Андрей Ломакин, основатель и генеральный директор яхтенной группы компаний West Nautical, официального представителя брендов Sunseeker, Fairline, Sanlorenzo и Bluegame в России, считает, что когда человек приходит покупать виллу, яхту или самолет, первое, что он ищет,— партнера, которому можно доверять.
Как, когда и с чего начинался российский яхтенный рынок?
Начинался он с двух тенденций. Когда в 90-е народ начал выезжать на Лазурный Берег, в Италию, то, увидев там один из ключевых элементов красивой жизни — яхты, естественно, захотел их и себе. Уже тогда рынок поделился на две части. Одна группа людей пыталась приобрести что-то прямо на Средиземном море. Причем в то время лодка длиной 25–28 м считалась чуть ли не суперяхтой… Самой большой была, по-моему, 96-метровая Indian Empress. Сегодня насчитывается более 50 яхт длиннее 100 м — настолько скакнули размеры. Другие решили купить себе катера «на речку»: Волгу, Неву, Клязьминское водохранилище… Это и были первопроходцы рынка. Спрос рождает предложение, и в 1996 году в России появился дистрибьютор американских катеров Bayliner. Про этот бренд можно говорить что угодно, но именно Bayliner привел на воду самое большое число людей — и в мире, и в России. По-моему, рекорд производства у них был около 20 тысяч катеров в год.
А с чего этот путь начинался для вас?
Любой мой бизнес начинался с «игрушки», которую я покупал себе. В 1991 году приобрел первый мобильный телефон и стал заниматься сотовой связью. Потом — хорошую немецкую машину (с нее начались автосалоны). А в 1998 году решил заказать себе катер из Петербурга, где находился дистрибьютор Bayliner. Годом позже набрался смелости, поехал в Чехию к знакомому, который представлял бренд Regal, и заказал у него 10 катеров. Привез, в 2000 году поставил на Moscow Boat Show.
Это было первое боат-шоу в Москве?
Тогда это был «корнер» в рамках выставки «Спорт и отдых», а к 2001 году боат-шоу уже выросло в отдельное событие. Впервые мы показали наши катера в окружении стендов с удочками, резиновыми сапогами и надувными лодками. В этом уголке стояли Bayliner, Maxum, Regal, еще пара-тройка брендов, и когда наши лодки ушли за три дня без PR-подготовки, я понял, что рынок есть. И он огромный.
Выбирая между яхтой на Средиземном море и катером на «речке», почему вы решили везти лодки в Россию?
В тот момент еще не было широкого видения ситуации, понимания, что можно продавать лодки русским клиентам по всему миру. Москва тогда казалась центром вселенной, и решение везти сюда катера напрашивалось само собой. Здесь был рынок, и стоило присоединить к любому товару слоган «Это круто» — раскупалось все мгновенно. Продать за три дня 10 катеров, привезя их впервые,— это, конечно, рекорд. И тогда я безумно этим гордился.
Сейчас это можно повторить?
Тогда все было похоже на «Угадай мелодию»: никто ничего не считал. После первого успеха мы заказали уже 25 катеров. Почему? Непонятно. Ходишь, разговариваешь с людьми, чувствуешь — 25. На следующий год — 50. А в 2008 году уже в составе группы «Буревестник» мы за год продали 350 катеров всех брендов: в основном Sea Ray (285 корпусов), MasterCraft, Malibu, Cigarette. Еще раньше мы как субдилеры начали представлять бренд Sealine, потом получили первое яхтенное дилерство у компании Fairline (эту марку я и сейчас представляю в России). Тогда была простая логика: если сегодня ты продал человеку катер длиной 20 футов, то на следующий год он купит 25-футовый. Контракты составлялись из необходимости думать о том, что завтра предлагать клиенту.
Сегодня рынок уже другой?
Парадигма принципиально поменялась, по крайней мере в нашей группе компаний. Если раньше рынок был эмоционально интуитивный, то сейчас мы его серьезно анализируем, составляем прогнозы. Уже не так важно просто привезти и продать, главное для нас — построить яхту качественно, красиво и в срок. Передать ее клиенту там, где необходимо, с учетом всех международных законов и требований, набрать команду, сделать так, чтобы все работало и клиент пользовался яхтой без хлопот.
Сложно в начале было получить дилерство солидного бренда? Рынок новый, люди — никому не известные…
Получить дистрибьюторские права — всегда непростой вопрос. Мы были не единственными, кто видел тенденции развития рынка. Уже тогда конкуренция за бренд была высокой: были банки, которые могли финансировать потенциальным дилерам закупку сразу 100 катеров. Когда мы подавали заявку на Fairline, она была одной из трех. Когда-то мы представляли еще два автомобильных бренда, и наша заявка на Aston Martin оказалась 16-й. Битва за Sunseeker вообще шла ожесточенная. На бренд претендовали три иностранных дилера: английский, финский и немецкий,— чтобы назначить своего агента и продавать яхты в России. Выигрыш дилерского контракта — всегда тяжелая работа: переписка, визиты, бизнеспланы, обоснования, наличие финансирования, сервисная и клиентская базы…
Создавая компанию West Nautical, вы уже знали, какой хотите видеть ее в будущем?
Я хочу сделать великую яхтенную компанию, куда люди приходят с любым вопросом и получают любовь и заботу. В 2013 году, на момент ее создания, я уже был в этом бизнесе 14 лет. С одной стороны, многое знал и умел, с другой — видел, что в той компании, которой мы владели вместе с Андреем Бойко (Burevestnik Group, в которой Андрей Бойко и Андрей Ломакин были равными партнерами с 2000 по 2013 год.— Прим. MBY), надо что-то менять, чтобы выжить в новых условиях. До 2008 года, чтобы стать большой компанией, требовалось просто не лениться: держать зонтик перевернутым и собирать денежный дождь. Чем сильнее дождь, тем больше окажется в зонтике, потому имело смысл набирать больше брендов. После 2008 года бизнес не только в России, но и во всем мире изменился. Я понимал, как строить свою компанию, знал, какие ошибки следует исправить. И только спустя три года пришло осознание, что дело не в латании дыр и исправлении ошибок, а в полном перевороте идеологии бизнеса.
В чем это заключается?
Типичный сценарий российского бизнеса: во главе компании — владелец, вокруг — куча помощников, а он — царь и бог — вершит что угодно. Это не работает. А если ты собираешь команду, выстраиваешь правильную культуру и отношения, видишь в клиенте товарища, а не просто источник заработка, все меняется. Когда ты дружен с клиентом и помогаешь ему, все получится: и бизнес, и доход. Если видеть только доход, клиент уйдет и никакого дохода не будет. Сегодня в нашей команде достаточно директоров, которым компания доверяет. Они имеют свободу творчества, полномочия и умения. Мы их обучаем, разбираем каждый кейс. Это серьезная работа, направленная на то, чтобы вести бизнес качественно.
И это не только продажи яхт?
Если приходит человек и говорит «хочу попробовать», мы найдем ему яхту в чартер. Тому, кто не готов ждать, хочет быстро чтото приобрести и начать кататься,— найдем судно на вторичном рынке, проведем сюрвей, анализ документов, аудит содержания яхты и наличия долгов, сделаем заключение, можно покупать эту яхту или нет. Помню случай: клиенту понравилась яхта, но мы провели рентгенографию корпуса, и она показала, что целый участок борта вокруг выхлопа практически превратился в труху. Другой клиент сам нашел дешевую яхту. Нам как брокерам было выгодно провести сделку, но сюрвейер сделал отчет на 54 страницы, и как только мы перевели первую, сказали клиенту, что дальше можно не читать, а сделку проводить нельзя: яхта имеет проблемы с плавучестью и при волнении свыше 2 м просто утонет.
Вы обращаетесь к европейским сюрвейерам?
У нас есть собственные специалисты, которых мы учили два года. Есть сюрвейеры-англичане, состоящие в компании на зарплате, инженер класса A1 (яхты свыше 3000 рег. т), чья квалификация позволяет обследовать суда любых размеров и делать заключение о состоянии систем. Я уже не говорю о том, что у нас в компании есть два капитана британского флота, которые имеют право водить даже авианосец, если на нем не будет вооружения.
Когда все начиналось, в начале 2000-х, вы представляли масштабы, которые примет яхтенный рынок и ваша компания?
Тогда — нет. Понимание масштабов пришло на третий год, когда в портфеле было уже пять брендов: Regal, Sea Ray, Fairline, Sealine и, кажется, тогда уже — MasterCraft. Потом пошли Cigarette, Baja, Boston Whaler… С Sunseeker мы впервые подписали дилерское соглашение в 2005 году, и с тех пор я с брендом все время, за исключением пары лет. По итогам минувшего года мы стали дилером № 3 в мире по объему выручки.
Собираетесь расширять свой портфель брендов?
Прямо сейчас — нет, потому что я знаю, что такое пытаться работать с 20 брендами без возможности концентрироваться. Наша стратегия зависит от того, кого мы сможем вырастить внутри команды, чтобы доверить вести бренд. Сейчас у нас отдельные брендлидеры по Sunseeker, Fairline и Sanlorenzo. Недавно мы подписали контракт с Bluegame: это часть бренда Sanlorenzo, но и она, так же, как, например, Mini у BMW, тоже требует отдельного подхода и своего лидера.
.jpeg)
Bluegame компактнее яхт других ваших брендов. Вы планируете продвигать эту марку преимущественно для внутренних вод России?
У Bluegame две концепции. Первая — лодка для дневных прогулок, хорошо продуманная и сделанная. У нее шикарный корпус с ходкостью RIB’а и в то же время большое обитаемое пространство. Раньше модные лодки в таком размере, скажем, Riva, имели маленький кокпит и лежак для загорания. И в этом кокпите площадью 4 кв. м нужно было жить. Здесь же во все 13 м длины — два широких палубных прохода с фальшбортом, защищенная рубка, зона отдыха на носу, стол на корме; можно установить платформу для купания, гироскоп… Первый Bluegame мы передали российскому заказчику в прошлом году; он планировал использовать лодку в качестве тендера для большой яхты на Средиземном море. Это — вторая концепция. Но в итоге он держит лодку возле дома и с удовольствием на ней катается.
Вы считаете наши ВВП перспективной акваторией для ваших клиентов?
Рынок лодок для внутренних вод в России оживает. В этом году мы привезли новую Targa 43 Open, три Sunseeker Manhattan 52 и Sunseeker 76 Yacht с дизайнерским интерьером…
А если российский заказчик хочет лодку на Средиземном море? В чем для него смысл обращаться к вам, а не к местным дилерам?
Когда человек приходит покупать виллу, яхту или самолет, первое, что он ищет,— партнера, которому можно доверять. Можно прийти к испанцу и полгода слушать mañana: «Завтра мы вам составим спецификацию…». Если вы хотите оперативно обсудить изменения в дизайне своей яхты, находясь дома, наш сотрудник приедет через час-два, а испанцу нужно будет только визу пять дней оформлять. С нами можно говорить на родном языке. К тому же европейцы очень шаблонизировали этот бизнес: крайне мало персонализации и попыток понять клиента. У нас в компании только инженеров-механиков 35 человек, которые готовы вылететь в любую точку. Плюс огромная база подрядчиков по всей Европе, и уж своего клиента мы поймем и обслужим точно не медленнее, чем местные.
То есть вы обеспечите «там» сервис не хуже местных?
Во-первых, когда происходит сложная поломка, местные предпочтут поменять целиком огромный блок, даже если полетела какаянибудь мелочь. Во-вторых, самая долгая операция в сервисе яхт — поставка запчастей с завода. Поэтому скорость прилета механика на лодку редко лимитирует процесс.
А как с юридическими аспектами покупки яхты? Даже в сложных случаях вы можете сделать то же, что и местный дилер?
Местные дилеры в основном ориентированы на европейского клиента, с россиянами им работать сложнее. К примеру, если француз приобретает 20-метровую яхту, то покупает ее лично на себя. Платит НДС, часто берет в лизинг, вешает французский флаг… Местный дилер привык для этого ходить в знакомые места. Наши заказчики предпочитают английские флаги, а это означает — другие сюрвейеры, другое освидетельствование… Наши не будут платить НДС во Франции — они хотят зарегистрировать яхту на компанию на Джерси, оформить временный ввоз в Европу на 18 месяцев и кататься в свое удовольствие, радуясь экономии за счет НДС.
Бывают сложные случаи, связанные со вторым гражданством: тогда клиенту нужно оформлять коммерческое судно и строить его по-другому. Это огромная работа, и все особенности наших реалий знаем практически только мы. West Nautical является первой яхтенной компанией, которая оказала полный спектр услуг своему клиенту в регистрации яхты в недавно созданном Российском международном реестре судов, что позволяет существенно снизить налоговую нагрузку для яхт, ввозимых на территорию РФ. Там есть свои ограничения и особенности, поэтому первый раз процедура заняла два месяца, но сейчас, имея опыт, мы сделаем это быстрее.
Вы столько лет погружены в рынок. Остается ли яхтинг для вас чем-то романтичным, чему вы готовы уделять личное время?
Конечно. Но я бы поставил под вопрос слово «романтичный». Для меня это просто самый лучший отдых, который может быть.
Какая лодка для вас идеальна?
25–30 метров, безусловно, от европейской верфи. У американцев интерьеры, которые понимают только они; корпуса, сделанные для целей, понятных только им, и цены, которые тоже понятны только американцам.
Скорость важна?
Опыт показывает, что самая комфортная сегодня скорость — около 20 узлов. Но есть внутренняя готовность ходить на скорости 13–15 узлов. А на 35 узлах на яхтах уже никто не бегает.
Но когда-то вы занимались брендом Cigarette…
И разгонялся до 96 узлов… Закрытый шлем обязателен, потому что шмель, прилетевший в лоб, превращается в пулю. Нельзя ни разговаривать, ни смотреть по сторонам. Сейчас на отдыхе люди уже не спешат. 15 лет назад один из моих клиентов выкатывал полный бак топлива за пару дней — сегодня такого нет. В 2002 году два француза на одинаковых Mangusta 108 наперегонки ходили на дискотеку в Порто-Черво, хотя на каждой лодке было по паре человек и в принципе все помещались на одной. Это стоило им по 60 т топлива на каждую яхту. Учитывая, что сегодня цена топлива 1,5 евро за литр, ходить на дискотеку за 180 тысяч евро довольно затратно.
То есть мы приходим к новому, вернее, к старому пониманию яхтинга?
Неспешный отдых, хорошая команда, отличный вид за иллюминатором… Когда на борту все работает, в салоне и каютах нужная температура, все красиво и приготовлено, лобстер пойман вчера, а не заморожен полгода назад… Вот тогда у тебя на отдыхе все хорошо. Это и есть счастье.
