Эксклюзивное интервью с Ильей Яновским — о яхтенном бизнесе в России, честно и без купюр.
С чего началась ваша история в яхтенном бизнесе?
Около 10 лет назад я инвестировал денежные средства в компанию «Сервис Марин», которая занималась обслуживанием яхт и катеров. Так я погрузился в специфику бизнеса и через несколько лет перешел на позицию управляющего директора компании Nordmarine — одного из лидеров яхтенного рынка в России. На момент моего прихода компания Nordmarine была монобрендовой — являлась эксклюзивным дистрибьютором британских моторных яхт Princess на территории Российской Федерации. За пять лет работы мы переформатировали бизнес, превратившись в полноценный яхтенный дом. Компания с успехом представляла несколько брендов — как хорошо зарекомендовавших себя, так и молодых, внедрявших инновации в индустрии. Мы выстроили бизнес-процессы, изменили технологии в продажах, в подходах к мотивации персонала. К началу 2022 года Nordmarine вышла на свои максимальные показатели. И, к сожалению, в том же 2022‑м попала под санкции. Работать стало просто невозможно: зарубежные партнеры исключали какое‑либо сотрудничество с нами.
Когда появилась компания Marinepoint?
В сентябре 2022 года мы организовали компанию Marinepoint, сохранив весь менеджмент Nordmarine. Это нас и спасло, поскольку яхтенный бизнес очень репутационный. Мы сумели оставить свою команду: продавцов с более чем десятилетним опытом работы в индустрии; сервисную службу, которая обладала всеми необходимыми компетенциями, чтобы выполнять гарантийное и постгарантийное обслуживание более 500 различных судов по всей стране; команду юристов, глубоко погруженных в яхтенную и морскую тематику; логистическую службу, способную организовать доставку лодки из любой точки мира; экспертов в управлении яхтами, знающих, как подобрать экипаж и как им управлять; специалистов по организации чартера яхт как в России, так и за рубежом; профессионалов сопровождения строительства яхт на иностранных верфях.
В отличие от большинства конкурентов, которые предпочли релоцировать свой бизнес за пределы Российской Федерации или попросту закрыться, мы избрали другую стратегию: несмотря на все сложности текущих дней, мы сконцентрировались на внутреннем рынке.
Каковы потери и приобретения на пути адаптации к переменам? Насколько сложными среди всех потрясений и кризисов оказались события 2022 года?
В 2022 году мы попали в очень непростую ситуацию: у нас были десятки клиентов, предоплативших яхты, но верфи заморозили их строительство. Некоторые производители даже отказались возвращать деньги и отдавать готовые лодки, и нам пришлось с ними судиться. Мы приняли единственно возможное тогда решение — полностью рассчитались со всеми клиентами: кому‑то вернули денежные средства, кому‑то привезли новые яхты. Ни один заказчик не остался с «виртуальной задолженностью». Как я говорил выше, яхтенный бизнес — репутационный, здесь рукопожатие и слово имеют очень большое значение, невзирая ни на какие санкции и ограничения.
Сейчас бизнес сильно изменился. Если раньше надо было найти клиента, заказать яхту на верфи, оплатить, доставить и организовать гарантийное обслуживание, то сейчас каждый из этапов стал в пять раз сложнее. Нужно детально разбираться в юридических аспектах: как оплатить, как сделать контракт. Нужно иметь надежных партнеров, которые будут осуществлять связку между верфями и нашей компанией. Нужно досконально знать таможенные формальности. Безусловно, я не могу здесь рассказать обо всех ноу-хау, ибо это наши конкурентные преимущества, но динамика продаж говорит о том, что мы знаем, умеем и можем организовать любую сделку по покупке или постройке новой яхты или яхты на вторичном рынке. И самое главное — нам доверяют клиенты!
Как проходила реорганизация портфолио брендов компании?
Сегодня мы представляем 14 яхтенных брендов. К сожалению, сейчас не все компании готовы афишировать свое присутствие в России. Но нам удалось, используя связи и годами выстроенные отношения, собрать полноценный портфель по всем типам моторных судов — от маленьких катеров до 50‑метровых яхт. У каждого клиента свои ожидания: один ловит рыбу в Баренцевом море, и ему нужен полноценный эксплорер; другой хочет траулер для семейного отдыха с максимальной дальностью хода и продуманной эргономикой; третий — скоростную глиссирующую яхту для эффектных выездов; четвертый — открытый катер для рыбалки и прогулок по реке. Составляя свой портфель, мы старались удовлетворить все возможные потребности. И наш портфель брендов постоянно растет.
(1).jpeg)
Прислушиваются ли новые верфи-партнеры к вашему мнению?
Безусловно, прислушиваются, ведь российский клиент очень требователен! Например, строим мы новую яхту на какой‑нибудь верфи. У нас есть специально выделенный инженер, который наблюдает за строительством, контролируя как качество, так и сроки. Легче сразу указать на недоработки, чем потом чинить неисправности. Так вот, не каждая верфь готова допускать независимых сюрвейеров на этапе строительства, для нас же это стандарт. В этом бизнесе внимание к деталям во главе угла!
Или вот пример из другой области — китайский маркетинг. На их видеоролики и презентации без слез не взглянешь. У них своеобразное понимание стиля, им недостает опыта. Мы им прямо говорим: продукт отличный, но маркетинг не тянет. Они прислушиваются, но на изменения уйдет время.
Каковы перспективы у китайских верфей на российском рынке? Сталкивались ли вы с недоверием со стороны клиентов, вызванным предубеждениями по отношению к товарам китайского производства?
Перспективы у китайцев очень хорошие: они умеют строить яхты, у них есть соответствующая экспертиза. Но нужно понимать, что яхтенный рынок и рынок автомобилей, например, — это не коррелирующие между собой истории. Яхта, построенная в Поднебесной, будет дешевле, но по уровню технологии на том же уровне, что и любая произведенная в Европе. Я посетил достаточно много верфей в Китае, видел их производственные мощности, отчетливо понимаю, что там можно построить, какое качество будет на выходе. Безусловно, предубеждения у потенциальных клиентов есть. Например, как честно ответить на вопросы: сколько потеряет в цене лодка через три года? реально ли ее будет продать? сэкономив при покупке, не потеряешь ли при дальнейшей продаже? Но есть и другая чаша весов: Китай — дружественная страна, а это значит, что сделка будет юридически прозрачна, повлечет за собой меньше рисков, а заказчик получит большие возможности кастомизации яхты под себя.
На данный момент у нас заключены эксклюзивные дистрибьюторские контракты с тремя китайскими верфями, которые строят яхты длиной от 15 до 50 м. Качеством лично мы очень довольны, в Москве и Санкт-Петербурге уже ходят лодки китайского производства, привезенные нами.
«Каждый, кто имеет дело с нашей компанией, знает, что у нас с ним совместные планы на ближайшие лет двадцать».
А что с верфями из другой дружественной страны — ОАЭ?
Два года назад компания Marinepoint стала эксклюзивным дистрибьютором верфи Gulf Craft на территории РФ. В 2025 году мы получили награду как лучший дистрибьютор в мире! В Дубае уже 40 лет производят яхты, и им удалось сделать качественный скачок в развитии. У россиян наиболее востребованы яхты в размере 30+ м, они существенно выигрывают по цене и не уступают по качеству. Дизайн яхт тоже меняется, привлекаются лучшие итальянские дизайнеры. На Gulf Craft трепетно относятся к срокам производства: из всех проданных и построенных яхт они не задержали производство ни по одной, работают как швейцарские часы! В отличие от европейских производителей они так же, как и китайские коллеги, готовы к глубокой кастомизации под потребности клиента, и здесь я имею в виду не мелочи, а фундаментальные решения. Думаю, в своем сегменте в ближайшие пять лет они завоюют существенную долю рынка, потеснив конкурентов.
Тоскуете ли вы и ваши клиенты по большим и открытым возможностям сотрудничества с заслуженными европейскими верфями?
Нет, не тоскуем. Думаю, эти верфи должны больше тосковать, учитывая тот факт, что с каждым годом теряют рынок. Приведу пример: в 2022 году на международных выставках, например на яхтенном шоу в Каннах, было сложно увидеть брокеров из России — практически все верфи резко дистанцировались. Сейчас же ситуация постепенно меняется: некоторые верфи предлагают или даже настаивают, чтобы представитель из России стоял на стенде. Мы приспособились к текущей ситуации и можем привезти яхту абсолютно любого бренда.
Какая из яхт, приобретенных или построенных при вашем участии, оставила особые воспоминания?
Яхта — эта эмоция, в этом весь кайф. Я не могу выделить какую‑либо яхту. Искренняя благодарность клиента и есть лучшая мотивация! Лично для меня удовлетворенность покупателя в разы важнее заработанных денег. Каждый, кто имеет дело с нашей компанией, знает, что у нас с ним совместные планы на ближайшие лет двадцать.
Что вы можете сказать о современных яхтах российского производства?
Это не наш сегмент бизнеса. Я вижу, что он активно развивается, в большинстве своем это маленькие лодки до 10 м. Если называть вещи своими именами, то мы сильно отстаем, лет на пятнадцать минимум, но постепенно догоняем. Мы пытаемся скопировать то, что сделано за границей, а после этого еще и немного доработать с учетом специфики. К сожалению, в рамках этих доработок порой теряется лоск и стиль, но тем не менее эти лодки находят своих поклонников, что не может не радовать.
Чего не хватает российской яхтенной индустрии для дальнейшего успешного развития?
Я не могу себя назвать экспертом и не хочу никого обидеть. Я не знаю ни одного бренда в России, серийно производящего лодки 50+ футов, а разница между 10- и 20‑метровой яхтой колоссальная, я уже не говорю про большие размеры. Тем не менее отрасль развивается. Посмотрите, например, на хаусботы: пять лет назад в яхт-клубе, где у нас офис, стоял один, а сейчас их десятки. Маленькими шажками в верном направлении движемся.
.jpeg)
Какие планы по развитию у компании Marinepoint?
Если вы задумаетесь о покупке новой яхты и начнете искать яхтенного брокера, то пальцев одной руки будет много, чтобы найти того, кому можно было бы довериться. Сейчас у нас на рынке бардак, очень много частных брокеров, которые на словах обещают все, а по факту выходит совсем иначе. Думаю, одна из задач — навести порядок, установить прозрачные и четкие правила игры в текущих условиях, стандарты для рынка, ну и, конечно же, остаться локомотивом отрасли! На нас смотрят, к нам прислушиваются, а самое главное — нам доверяют! Через год с удовольствием поделюсь с вами результатами.
