Директор по продажам департамента рефитов верфи Lürssen Альберто Перроне поговорил с нами об относительно новом явлении на рынке частных яхт — конверсии. Мы узнали, какие люди ей интересуются, почему это настолько перспективно и чем конверсия отличается от рефита.
Начнем с объяснения, почему конверсия — это не рефит?
Конверсия и рефит — это разные процессы. По своей сути конверсия — это превращение коммерческого судна в нечто другое, поэтому мы на Lürssen стараемся очень осторожно использовать слово «яхта», когда говорим о ней. Яхты и коммерческие суда имеют абсолютно разные стандарты производства, строительства. Самый первый пример, который приходит мне в голову, — это палубы. На коммерческих судах они всегда будут плоскими, без ступеней. Далее мы имеем целый список характеристик и опций, которые не могут иметь конверсированные суда, потому что эти характеристики не подпадают под коммерческий стандарт. Мы очень подробно объясняем такие детали клиентам, и это важная часть работы, потому что иначе мы будем существовать в постоянном споре о таких вещах, как вибрация, температурный режим и уровень шума.
.jpeg)
Когда верфи впервые задумались о возможности конверсии коммерческих судов в частные?
Не могу сказать точно, но я уверен, что эта идея появилась у лидеров яхтенного рынка не больше трех лет назад.
С чего начинается процесс конверсии?
С визита на борт судна, которое клиент выбрал в качестве «донора». Представителям верфи очень важно убедиться в том, что им будет комфортно работать с тем, что предполагается для конверсии. Если я вижу старую ржавую лодку, я обычно отказываюсь продолжать с ней работу. Чтобы достичь успеха, нам требуется «здоровое» судно, в хорошем состоянии, поэтому мы тщательно изучаем «донорские» суда. Иначе мы никогда не сможем оправдать надежд клиента.
После того как мы выбрали судно, мы обсуждаем, зачем оно нужно будущему владельцу. Тут мы стараемся убедить его, что при переделке коммерческого судна под себя очень важно, чтобы каждая процедура, каждая идея имела смысл. В противном случае растет стоимость работ, увеличивается время перестройки, словом, страдает все то, что действительно важно для человека, который решается на конверсию.
Что совершенно невозможно в процессе преобразования коммерческого судна в частное?
В процессе конверсии яхту можно сделать длиннее, можно добавить палубу, но превратить громоздкое судно в элегантную яхту не получится. Поэтому так важно выбрать судно, которое похоже на то, что вы хотели бы получить в итоге.
Lürssen берется за конверсию судов любой длины?
Наша верфь сфокусирована на крупных судах, наши технические возможности и инженерные решения — для них. Есть верфи, которые успешно преобразуют 20–25‑метровые суда береговой охраны. Lürssen не будет верным кандидатом для такого размера, наша сфера — суда 60+ м.
Как долго в среднем проходит процесс конверсии?
Я думаю, что работать над преобразованием судна не имеет смысла более двух лет, потому что это станет непрактичным мероприятием. Конверсия, совершенно точно, должна занимать меньше времени, чем строительство новой яхты.
Сколько яхт проходят этот процесс сейчас?
На Lürssen мы сейчас работаем над одной.
Любая крупная верфь может взяться за конверсию коммерческих судов?
Вовсе нет. Этот процесс требует того, что есть далеко не у каждой верфи: опыта строительства коммерческих судов. Верфь должна знать параметры строительства судов такого типа, у нее должна быть соответствующая сеть поставщиков. С уверенностью могу сказать, что Lürssen в этом очень помогло приобретение верфи Blohm & Voss в 2016 году.
На ваш взгляд, как конверсия сочетается с новыми экологическими стандартами?
Этот процесс требует использования довольно большого количества новых материалов, но он, совершенно точно, более дружествен экологии, нежели производство новой яхты.
Какой тип людей обычно обращается на верфи с просьбой преобразовать судно в частное?
Поскольку основной бизнес Lürssen — это суперъяхты на заказ, и всем нам приходится общаться с весьма состоятельными персонами, могу точно сказать: в последние годы мы видим большое количество очень богатых людей, и особенно это касается возраста до 50 лет, которые принимают исключительно практичные решения. Множество молодых современных бизнесменов просто не имеют свободного времени, большая часть из них живет с парой футболок и парой водолазок в чемодане. И у этих людей очень логичный подход к жизни. Один из них, между прочим, из первой десятки Forbes, честно говорит: «Я бы никогда не потратил 400 миллионов на яхту». Такие люди и есть те, кому нужна конверсия.
И еще один важный момент: имея дело с конверсией судна, вы не строите и не покупаете что‑то новое — вы даете вещи новую жизнь, перепрофилируете ее. Для молодого поколения владельцев яхт это важно.
Если рассуждать о рынках, сегодня конверсия особенно популярна в США. В этой стране живут очень практичные состоятельные люди.
Какую перспективу вы видите у этого направления вашего бизнеса?
Стоит понимать, что за последние 20 лет очень сильно изменились те суда, которые мы используем для конверсии как донорские. Раньше они были шумными, сильно вибрировали, а зимой на борту было очень холодно. Сделать из таких частное судно просто никому не приходило в голову. Современные суда для промышленной рыбной ловли, например, должны быть очень комфортабельными, потому что сегодня у людей иное отношение к условиям труда. На каждом из них есть хороший камбуз, они уже не так сильно вибрируют (большинство из них оснащены гибридными двигателями), а кондиционер и система отопления просто обязательны. К безопасности на борту это тоже имеет отношение.
.jpeg)
Учитывая вышесказанное, я думаю, что в будущем, которое, кстати, уже наступило, конверсия станет еще популярнее. Уже сейчас некоторые наши клиенты начинают понимать: для наслаждения морем далеко не всегда нужны опции и отделка, которые стоят целое состояние. Многие клиенты из США, а сейчас этот рынок для яхт — главный, говорят: «Мне нужен пикап, на котором я могу добраться до своего охотничьего домика и обратно, не снимая охотничьих ботинок». Если вы поднимитесь на борт одной из яхт Lürssen, представленных на выставке в Монако, в грязных ботинках, вы нанесете этой яхте такой ущерб, что его можно будет сравнить с пожаром в апартаментах на Манхэттене!
Сейчас нам нужна пара удачных проектов конверсии коммерческих судов, и эта область рынка сразу начнет быстрее развиваться.
