Едва яхтенная индустрия оправилась от первого шока, вызванного связанными с пандемией ограничениями, работы у брокеров стало прибавляться не по дням, а по часам. Замерший рынок внезапно оживился, спрос на новые и подержанные яхты подскочил, и для тех, кто стоит за продажами, настало время «ковать железо». О том, как это было, что происходит сейчас и чего ждать в будущем, нам рассказал Антуан Ларрик, старший брокер Fraser Yachts.
Яхтенный сезон постепенно подходит к концу. Каким он стал с точки зрения брокера и каким запомнится владельцам яхт?
У нас нет полной картины происходящего во всем мире, но на Средиземном море определенно сохраняется высокая яхтенная активность. Большинство владельцев пользуются своими лодками, хотя я слышал, что некоторые люди в Австралии, Новой Зеландии, США и Англии уже почти два года этого лишены. Недавно во Франции вступили в силу новые ограничения, призванные защитить траву посидонию. Она является важной частью экосистемы Средиземного моря и образует на дне подводные луга, на которых кормятся и размножаются рыбы и которые поглощают много углекислого газа. Это привело к тому, что число якорных стоянок между Марселем и Мантоном постоянно сокращается, и поэтому на Французскую Ривьеру приходит гораздо меньше яхт. Зато на Сардинии, Сицилии, в Греции, Хорватии и Турции активность очень высокая, и на фоне ограничений в отелях яхта стала для многих единственной возможностью путешествовать. Все это, конечно, отразилось и на продажах, и на рынке чартера.
Оправдались ли ваши ожидания от того, что сейчас называют подхлестнутым пандемией подъемом яхтинга?
Вряд ли у кого-то вообще были какие-то ожидания. Уже к июню прошлого года компания MarineMax, частью которой является Fraser Yachts, отметила самый прибыльный квартал в истории, и стало понятно, что люди обращаются к яхтингу. Но думали ли мы о таком росте его популярности, которую наблюдаем в этом году? Скорее нет…
Значимые события всегда влияли на яхтенную индустрию, и у нас есть лишь возможность лучше подготовиться к перемене обстоятельств. Если помните, третий квартал 2018 года был очень скверным, поскольку рынок тогда внезапно и существенно замедлился. Движение возобновилось лишь год спустя, а затем, в начале 2020 года, все вообще встало и начало постепенно набирать обороты лишь через 3−4 месяца. В ответ на это мы стали использовать больше цифровых инструментов для общения с клиентами, и это во многом помогло не только брокерам и чартерным агентам, но и верфям.
Был ли у Fraser Yachts или лично у вас план «Б» на случай, если из-за ограничений отдыхать на яхтах оказалось бы сложно?
У нас нет магического кристалла, чтобы видеть будущее, но на протяжении последних 25 лет мы постоянно приспосабливаемся к тем или иным новым условиям, вот и сейчас адаптировались к ситуации. Запасного плана не было — мы просто продолжали делать свою работу.
Если посмотреть на свободные места в графике строительства яхт длиной свыше 30 м у итальянских верфей, то раньше 2023 года их просто не найти, а для более крупных яхт это уже 2025 год и дальше. Рынок сейчас очень упреждающий, и книга заказов выглядит отлично. Чего мы не ожидали и что нас немало удивило, так это дефицит подержанных яхт. Мы ощущаем его уже полгода, особенно по другую сторону Атлантики и в Азии. Причина в том, что люди заказывают новые лодки, но при этом пока не спешат продавать имеющиеся. Однако я считаю, что, когда к концу сезона флот пополнится свежепостроенными яхтами, как это обычно случается, их владельцы начнут выставлять свои старые суда на продажу, и в следующие полгода мы снова увидим волну предложений.
Как эта динамика сказывается на ценах? Верфи уверяют, что за время пандемии они не изменились…
С 2007 года конъюнктура была выгодной для покупателей, но вот уже полгода она благоприятствует продавцам, и за счет растущего спроса у них появилось больше возможностей. Если вы следите за экономическими новостями, то наверняка знаете, что стоимость сырья, включая алюминий и сталь, резко возросла, а цены на перевозки подскочили чуть ли не в десять раз. Постоянно возникают задержки с доставкой, дефицит тех или иных материалов и оборудования, и это неминуемо отражается на стоимости яхт.
Маржа у верфей очень маленькая, поэтому, если дорожают сырье и рабочая сила, я не могу себе представить, как цена конечного продукта останется прежней. Но проблема еще и в том, что существует общее заблуждение относительно стоимости яхты, поскольку люди слишком полагаются на указанную в договоре цену, забывая, что она не окончательная, и чтобы начать пользоваться судном, нужно раскошелиться на экипаж, менеджмент, необходимые на борту вещи и т. д. Это все не так просто, как выбрать желаемые опции при заказе автомобиля…
За прошедший год мы увидели неожиданные банкротства и рождение новых компаний. Какие ошибки совершали одни, и в чем прозорливость других?
Если говорить о банкротствах, то они совсем не неожиданные. Некоторые компании уже давно находились в бедственном положении, тогда как для других этот процесс стал просто формой финансовой реструктуризации, и я не думаю, что это как-то связано с пандемией. Что касается новых участников рынка, то их появление — результат процесса, начавшегося несколько лет назад, и на этой стадии инвесторы просто должны были действовать по плану. А поскольку рынок оказался в хорошем состоянии, для них это отличная возможность выйти на него и получить клиентов.
Отмечают, что за время пандемии клиенты стали больше доверять брокерам. Так ли это, и в чем причина?
Той яхтенной индустрии, которая у нас есть сейчас, 25 лет, и многие брокеры работают в ней уже очень давно. За это время они накопили знания и опыт, да и отрасль сама себя уже структурировала, например, посредством ассоциаций. Как следствие, мы начали внушать клиентам больше доверия, и, надеюсь, оно будет только расти.
Смена или привлечение второго брокера редко помогают получить дополнительную выгоду
Я не считаю себя продавцом, поскольку моя работа — не продавать вещи, а консультировать людей и помогать им найти и получить ту яхту, которую они хотят. Когда клиенты понимают это, то начинают видеть в нашей работе добавочную ценность. Последние 10 лет происходит смена поколений владельцев: более молодые, пожалуй, реалистичнее смотрят на вещи и понимают, в чем польза привлечения профессионалов для достижения своей цели.
Во время пандемии у многих клиентов не получается ездить по миру, поэтому мы креативно подошли к работе, стали снимать больше видеороликов с рассказами о яхтах, организовывать работу сюрвейеров, юристов, и в итоге люди начали совершать покупки, не покидая домашнего кресла.
А как изменились рабочие отношения между самими брокерами?
В целом они остаются очень хорошими: мы тесно сотрудничаем и помогаем друг другу. Ведь когда речь идет о крупных яхтах, один и тот же человек крайне редко представляет одновременно и продавца, и покупателя. Конечно, всегда присутствует элемент соперничества, особенно если два брокера работают с одним и тем же клиентом. Но часто в этом есть и вина последнего, так как ни смена брокера, ни большее их количество обычно не помогают получить дополнительную выгоду. Лучше выбрать одного надежного и нацелиться на результат. Когда я представляю продавца, то уделяю очень много внимания не только маркетингу, но и составлению надлежащей спецификации: зачастую этим ленятся заниматься, не считая важным, однако по своему опыту знаю, насколько свежая и детальная информация необходима в нашей работе.
Чего вы ждете от выставок в Каннах и Монако в этом году?
На обеих выставках я буду представлять яхту Mirgab VI (Hakvoort, 48 м, см. MBY № 4/70, 2021) и надеюсь, что они пройдут хорошо. Хотелось бы, чтобы все, кто собирается приехать, смогли это сделать, а организаторы и участники обеспечили соблюдение строгих санитарных мер. Мне не раз случалось продавать лодки на боат-шоу, и я отношусь к числу противников столпотворения на выставочных причалах. Надеюсь, сейчас, когда посетителей точно будет меньше, клиенты все же придут. Когда верфи или брокеры показывают яхты на выставке, они в первую очередь ждут на борту заинтересованных в покупке людей, а не тех, кто пришел просто ради развлечения. Что ж, посмотрим, как все пройдет в этот раз.
Как вы оцениваете работу яхтенных СМИ? Чего им сейчас не хватает?
Лично я сожалею о том, что они слишком много внимания уделяют воспеванию роскоши. Яхтинг — это не только роскошные изделия, но также стиль жизни и высококлассные инженерные решения. Я понимаю, что клиента нужно заманить, и этим усердно занимаются последнее десятилетие, однако, помимо роскоши, существуют и сами лодки, которые должны ходить в море с профессиональным экипажем на борту. Роскошь — это прекрасно, но не стоит ради нее отказываться от рационального мышления. Море непредсказуемо, там может случиться все что угодно, по-этому необходимо сохранять баланс знаний.
Мне кажется, что мы недостаточно рассказываем владельцам о том, как обращаться с яхтой и командой. Поверьте, продавать яхту, где капитан работает на владельца 10 лет, — совсем не то же самое, что яхту, где он менялся каждые год-два. Я не раз предлагал разным людям из яхтенных СМИ учредить особую награду за долголетнюю связь владельца и экипажа. Это очень важно, и за это нужно поощрять!
