Каким бы спорным ни выглядело это утверждение, но яхтенный рынок в России существует! Пусть ограниченный и специфический, но он отвечает всем признакам рынка: есть некоторый спрос, определенное предложение, есть покупатели и продавцы, а также — внимание! — яхтенные брокеры. Таких компаний, готовых взяться за сопровождение сделок с яхтами, становится все больше. Однако далеко не все они обладают требуемыми качествами и достаточным опытом, чтобы профессионально оказывать услуги, и это негативно сказывается на клиентах. Чтобы понять, в чем сегодня заключается специфика работы квалифицированного брокера, как выбрать правильную компанию, чтобы она оказала реальную поддержку при покупке или строительстве яхты, мы обратились в Jonacor Yachts — яхтенное агентство, давно и успешно работающее в сфере предоставления брокерских услуг.
Алексей Иова, генеральный директор Jonacor Yachts
Какова роль яхтенного брокера в условиях рынка в его нынешнем состоянии?
Роль яхтенного брокера заключается в том, чтобы сделать процесс покупки или строительства яхты и дальнейшей ее эксплуатации максимально легким, приятным и беспроблемным для клиента. Ведь яхту он покупает для собственного удовольствия и удовольствия своей семьи и друзей. Но сложности могут возникнуть в любой момент, даже на этапе выбора яхты, новой или со вторичного рынка, и они способны сильно омрачить радость от приобретения лодки, стать причиной неприятных переживаний и, что главное, вызвать финансовые потери. Избежать этого — одна из главных задач брокера.
Нормальная практика и краеугольный камень политики нашей компании — брокер выступает на стороне клиента и отстаивает его интересы. Замечу, что роль яхтенного брокера незаслуженно принижается бытовыми смыслами и некорректной аналогией с риелторами в сфере недвижимости. Это как сравнивать, извините, «теплое с мягким». Порой заказчики начинают это понимать только тогда, когда погружаются в процессы, до того им абсолютно не знакомые. Лавину информации, которая есть в Интернете, клиенты зачастую не в состоянии осмыслить и систематизировать.
.jpeg)
Зачем нужен брокер при обилии предложений с описанием лодок и ценами в Интернете? Или здесь есть подводные камни?
Первое и главное: сегодня в Сети не менее 90% объявлений, ориентированных на российского покупателя, являются недостоверными, фишинговыми или фейковыми. Делается это с одной целью — получить контакт и дальше предложить клиенту лодку из тех, что есть в наличии. Утомить его, склонить к выгодному для продавца варианту. Это непрофессионально и даже противно: мы так не работаем и не работали никогда.
Нередко клиент ведется на предложения начинающих брокеров, которые считают, что достаточно сфотографировать яхту или просто скопировать откуда‑то ее изображения, выложить их в Интернет и, если повезет, заключить контракт. На этом их миссия заканчивается, и можно подсчитывать барыши. За более чем солидный срок — двадцать с лишним лет моей работы в этой сфере — на таких мы насмотрелись достаточно. Особенно они активизировались сейчас, в период нестабильности во многих аспектах. Я уже не говорю о банальном мошенничестве, что тоже, к сожалению, случается. И все это за яркой ширмой интернет-вывесок.
Неужели это массовое явление?
К несчастью, да. Таких немало, как и доморощенных психологов, курсов личностного роста, гадалок на картах Таро и пр. Они привлекают саморекламой в социальных сетях, используют техники манипулирования сознанием; профессионалу смотреть на это смешно, но многие, повторю, попадаются. Это удивительно! После контакта с таким «брокером» клиент, если не передумает покупать лодку, приходит через некоторое время к нам абсолютно «обескровленным» в финансовом и моральном отношении. И работать с ним очень трудно. Полагаю, с этими интернет-деятелями можно и нужно бороться. Я давно вынашиваю мысль о создании Российской ассоциации яхтенных брокеров, призванной организованно противостоять разгулу непрофессионалов и мошенников и сформировать реестр добросовестных участников рынка.
А если покупать лодку не у брокера, а на верфи?
Конечно, это несколько иная ситуация. Как правило, у верфей есть имя и репутация, которыми они дорожат. Здесь не нужно исключать общение клиента с продавцом для защиты интересов клиента. Но и в этом случае возникает масса вопросов. Например, покупателю сложно оценить состояние интересующей его лодки: она может быть далеко, да и требуются профессиональные технические знания. Далее — обеспечение сделки документально и юридически, организация доставки, регистрация… Весь этот комплекс задач решает квалифицированный яхтенный брокер. Так что мысль об Ассоциации яхтенных брокеров в нашей стране прямо напрашивается, равно как и лицензирование такого рода деятельности и аккредитация сюрвейеров. Пока в России институт сюрвейинга яхтенного флота отсутствует.
С чего начинается ваша работа как яхтенного брокера, и приходилось ли вам помогать клиенту на стадии проекта?
Все начинается с личного знакомства: только так можно установить взаимное доверие. Дальше — по индивидуальным сценариям, ведь каждый человек уникален. Главное при выборе лодки — постепенно исключить варианты и тем самым приблизиться к желаемой цели. Довольно часто нам приходится работать над «формированием» судна. Если, конечно, проект не типовой и верфь это допускает. В нашей практике подобные проекты категории custom встречаются все чаще.
В чем особенности работы брокера с яхтами категории custom?
Если кратко — практически в полном отсутствии типовых решений: почти все приходится пропускать через призму собственного видения, глобально и по мелочам. Что‑то задумано верфью хорошо, что‑то мы совместно улучшаем, если производитель готов удовлетворить индивидуальные пожелания заказчика. Именно пожелания — не требования, поскольку и здесь основу составляют уважительные и доверительные отношения. Ведь мы создаем нечто прекрасное и эксклюзивное, то есть ЯХТУ, и негоже мучить друг друга противостоянием амбиций, хотя и такое нередкость. Все верфи разные — в отношении традиций, типов лодок, технологий. Но мы, несмотря на такие различия, опираемся на собственный опыт в общении, что позволяет добиваться желаемых результатов и, что не менее важно, осуществлять контроль за строящимися лодками.
Можете привести примеры особенно успешного партнерства с верфями?
Из наиболее успешных назову, пожалуй, строительство моторной яхты B. Yond 37М на верфи Benetti. Мы слышим друг друга и работаем как одна команда — когда отсутствует противостояние, зато бал правят логика и здравый смысл. В то же время эта верфь и другие компании всегда смотрят на твою историю и позиции на рынке, чтобы понять, как себя с тобой вести, где можно надавить и схитрить, а где не стоит. Сильная позиция психологически чувствуется сразу. И если брокер не проявит твердость, будьте уверены: со стороны иных верфей начнутся попытки навязать свое. В итоге все может закончиться скандалом и сложностями в ходе и при завершении проекта.
На слуху термин «яхтенный менеджмент». А как осуществляете его вы?
Для меня это примерно то же самое, что управляющая компания в многоквартирном доме. Все платят, ничего непонятно и непрозрачно, но что‑то кое‑как все же делается. В полном понимании менеджмент как цельный комплекс используется редко и на крупных яхтах. В случае небольших лодок он абсолютно не нужен. Владелец такого судна в состоянии сам многое контролировать и осуществлять вместе с капитаном, за исключением некоторых позиций, которые целесообразнее доверить брокеру. Поэтому яхтенный менеджмент востребован скорее теми, кто не хочет думать о содержании яхты, ее бюджете, что подразумевает «безлимитные» финансовые возможности, а также яхты, находящиеся в классе с соблюдением всех конвенций и правил. Ну, и чартерные лодки. Также надо понимать, что один менеджер из брокерской компании может вести не более трех проектов (яхт) в полномасштабном менеджменте. А лучше две, чтобы это негативно не влияло на качество его работы. Поэтому, если в брокерской компании три менеджера, и они говорят, что у них в управлении десятки лодок… в такой «фирме» хорошо будет работать только бухгалтерия. Но этого, конечно, недостаточно.
Ольга Ребайн, совладелица компании Jonacor Yachts
Как определить правильного брокера, который будет выступать не просто посредником между клиентом и верфью, а профессиональным партнером?
Прежде всего важно понимать: профессиональный брокер — это не тот, кто просто красиво оформил объявление, выложил видео в соцсетях и случайно «поймал» клиента. Профессионал способен вести сделку от первого запроса до момента, когда владелец взойдет на борт своей яхты, уверенный, что все сделано правильно и эксплуатация его судна безопасна. Настоящий брокер дорожит своей репутацией, для него важен не только заработок, но и результат. К таким клиенты всегда возвращаются для новой сделки.
Настоящий эксперт делает ставку не только на «витрину» — сайт, но на эффективную команду и выстроенные процессы. Он знает, в чем специфика технологий той или иной верфи, какие сроки действительно достижимы, как контролировать качество. Он не просто продает яхту — он в состоянии взять на себя ответственность за весь цикл работ: покупку яхты, подбор экипажа, дальнейшую эксплуатацию судна, решение юридических вопросов, налоговую оптимизацию. Такому брокеру-партнеру можно довериться.
А какие специалисты трудятся у вас?
Люди разных профессий. Инженеры, которые участвуют в проектировании яхт, анализируют чертежи, следят за процессом строительства, выбором материалов, монтажом систем. У нас есть юрист — специалист по международному морскому праву, поскольку при строительстве яхты, сделках по их продаже или приобретению часто требуются международные контракты, регистрация, сертификация. Есть финансисты, ведь каждой сделке предшествует анализ для принятия правильных решений, позволяющих клиенту избежать нежелательных последствий в настоящем и будущем. Надо учесть множество нюансов: от возможности совершения покупки с учетом реалий рынка до планирования налогов, выбора флага для посещения желаемых акваторий, шансов последующей продажи. Очень важно видеть всю картину целиком.
Команда — это наша ключевая ценность. Мы сознательно выстраивали структуру не просто брокерской компании, но центра компетенций в области строительства яхт и дальнейшего их сопровождения.
Насколько сложно собрать команду профессионалов?
Очень непросто. Яхтенный рынок узкий, и хороших специалистов не так много. Тем более таких, кто знает яхтинг, строительство и эксплуатацию судов не по презентациям и видео, а изнутри. Тут важно не казаться, а быть!
На рынке мы уже более 20 лет, и костяк команды сохраняется. Мы никого не привлекаем под проект, а хорошее профильное образование дает отличную возможность постоянно развивать профессиональные навыки. Без этого невозможно обеспечивать тот уровень доверия и сервиса, который необходим при работе с клиентами.
Как удостовериться в компетентности брокера?
Компетентность всегда можно проверить, особенно если углубиться в детали. Чтобы понять, действительно ли перед вами профессионалы, а не просто посредники, стоит задать несколько ключевых вопросов. Какие проекты они вели лично? С какой верфью работали и по какому типу яхты? Какие задачи решали на этапах проектирования и постройки? Кто из команды занимается юридическим сопровождением и техническим контролем? Наличие реальных специалистов в этих областях — важный показатель уровня. Есть ли у них реализованные проекты именно с той верфью, которую они предлагают? Также обратите внимание, как брокер ведет диалог: отвечает ли он по существу, разбирается ли в нюансах, говорит ли языком дела, а не только маркетинга. Именно такие детали и отличают профессионала от «витринщика».
Какие сложности могут подстерегать при выборе непроверенного брокера?
Назову основные риски. Первый — дезинформация: многие сайты являются просто агрегаторами объявлений из открытых источников с неактуальными предложениями, устаревшими ценами и пр. Далее — отсутствие сопровождения: когда приходит время разбирать технические детали, решать юридические вопросы, проводить согласования с верфью, такие «брокеры» нередко пропадают или перекладывают ответственность на других. Далее — ошибки при постройке кастомной яхты. Здесь критически важно правильно вести проект с самого начала. Малейшее упущение в техническом задании или процессе согласования может обернуться огромными финансовыми потерями и срывом сроков.
Есть ли у Jonacor Yachts постоянные клиенты?
Да, и это, пожалуй, самый весомый показатель нашей работы. Повторные обращения и рекомендации — лучший знак доверия. Клиенты возвращаются к нам потому, что мы остаемся на связи даже после завершения сделки и не исчезаем после подписания контракта. Потому что помогаем решать задачи в процессе эксплуатации — будь то замена оборудования, смена флага, продление гарантий или выбор марины для стоянки. Если требуется, оказываем помощь в подборе экипажа: капитана, стюардессы, технического персонала — под формат эксплуатации и конкретную модель яхты.
Многие наши клиенты с нами «растут»: начинают с одной модели, спустя несколько лет принимают решение о продаже лодки, а следующую, более крупную, строят или покупают снова через нас. Мы знаем их привычки, их стиль жизни и можем предложить лучшее решение на каждом следующем этапе. Именно такой подход и должен быть у профессиональной брокерской компании, поскольку он обеспечивает качественный сервис, в основе которого надежность, долгосрочность и доверие.
