Некоторые верфи отказались от производства стеклопластиковых яхт длиной 40–50 м, но Benetti продолжает активно работать в этом сегменте. Почему?
Тому много причин. Во-первых, ниша не может пустовать, и кто-то должен ее занимать, чем мы и пользуемся. Первые два корпуса Diamond 145 уже проданы, как и семь корпусов Oasis 40, так что я не переживаю насчет этих моделей. Технологии производства стеклопластиковых судов таких размеров хорошо развиты и отработаны, и с этим проблем тоже нет. Более того, при одинаковых габаритах стеклопластик позволяет построить лодку большей вместимости, чем из металла, ведь стрингеры у нее не съедают столько места, которое можно использовать для увеличения жилых площадей.
Затем вес — у стеклопластиковых яхт он ниже. Не согласны? Приведу пример. Мы провели расчет для одного из наших заказчиков, чтобы показать ему, что для сохранения ватерлинии у Diamond 145, построенной из стали и алюминия, на том же уровне, что и у стеклопластикового корпуса, понадобится увеличить объем подводной части. Таким образом, лодка получит порядка двадцати дополнительных регистровых тонн, а дальше начинается циклический процесс увеличения мощности и т. д. Смысла в этом нет, если можно купить 50-метровую Oasis, вместимость которой составляет 499 т, а стоимость всего на € 4 млн больше. Я не раз успешно доказывал это клиентам, и в итоге они приобретали стеклопластиковые яхты. Кроме того, яхты линейки Class у Benetti всегда были стеклопластиковыми, и в какой-то степени это — дань традициям. Расходы на матрицу и оснастку окупаются после строительства нескольких корпусов, а значит, можно назначать весьма конкурентную цену. Ну а если говорить о лодках длиной свыше 50 м, то тут я согласен: со стеклопластиком начинаются сложности.
Но в то же время Benetti отмечает рост спроса на компактные яхты из металла…
Да, именно так! И поэтому мы запустили линейку эксплореров из стали и алюминиевого сплава, и, например, 37-метровая модель имеет вместимость порядка 450 рег. т. Есть еще один момент, связанный, скажем так, с культурой. Если человек желает казаться крупной шишкой, то он наверняка захочет стальную лодку, ведь это будто бы круто. Значит, как я уже говорил, при той же длине придется добавлять объем в подводной части корпуса, который окажется совершенно бесполезным для владельца, ведь ни он, ни гости не будут спать в трюме. Я уверен, что на европейском рынке есть место крупным стеклопластиковым яхтам, и если другие верфи уходят из этой ниши, то почему бы нам не получить в ней большую долю?! Но не забывайте, что все-таки сейчас уходят в основном те компании, которые производили яхты с корпусами переходного типа, а это совсем другая история.
Зачастую продавцы специализируются на каком-то одном типоразмере яхт, тогда как вам приходится продавать все, что предлагает Benetti: лодки от 30 до 100 м. Как вам это удается?
Во-первых, нужно научиться быть гибким и начинать с небольших открытых яхт, поднимаясь вверх. Скоро ты понимаешь, что индивидуальный подход требуется не только каждому клиенту, но и каждой лодке. Таким образом, необходимо уметь быть разным для каждого клиента и для каждого регионального рынка. Так, например, в России свой, особый, подход, на Ближнем Востоке — другой, не менее специфический. Соответственно, мы подстраиваем и себя, и наши структуры под эти рынки, а также используем разную логику и наборы инструментов для маленьких и крупных яхт. Кроме того, нужно учитывать личные отношения. Например, если клиент 30 лет знаком с Паоло Вителли, то, очевидно, мне стоит ограничиться поддержкой их переговоров и не выходить в них на передний план. Вообще продажа яхты — это лишь первый шаг на длинном пути, за которым следуют строительство и эксплуатация. Поэтому заказчики должны знать, с какими людьми им предстоит общаться на протяжении лет, и мы делаем все, чтобы они чувствовали себя комфортно и возвращались за новыми лодками. Вот такая у нас логика.
