Fraser Yachts входит в число самых крупных и успешных яхтенных брокерских домов. Работая по всему миру, компания создала себе репутацию надежного партнера по вопросам продажи, менеджмента и чартера суперяхт. Мы встретились с ее генеральным директором Рафаэлем Солó, чтобы поговорить о том, какие процессы сейчас происходят в индустрии и чем может обернуться нынешний ажиотаж на яхтенном рынке.
Индустрия испытывает эйфорию, у всех отличное настроение, брокеры держат хвост пистолетом, верфи счастливы… А что чувствуете вы?
Если бы сейчас я ответил, что времена не очень, то явно соврал бы вам. Но вы видите, как я улыбаюсь, и это потому, что индустрия сейчас переживает невероятный период. Если так пойдет и дальше, его можно смело назвать золотыми годами яхтинга.
Не забывайте, что этой отрасли немногим больше 30 лет, она достаточно молода, и у нее определенно есть потенциал роста.
В мире становится все больше ультрасостоятельных людей, но разрыв между их числом и количеством яхт по-прежнему огромный, и его предстоит сократить. Так что яхтинг никуда не денется, даже несмотря на тормозящие факторы вроде дефицита лодок на рынке и забитые на несколько лет вперед книги заказов производителей.
Яхты сейчас уходят по вполне адекватной рыночной стоимости: по цене продавца либо чуть ниже, — и никакой выраженной инфляции не наблюдается
С началом пандемии на яхтинг обратили такое внимание, какого мы прежде никогда не видели. Раньше им интересовались по большей части в связи с богатыми знаменитостями, которые закатывали вечеринки на борту, а теперь его рассматривают в первую очередь как безопасный и очень приятный способ отдыха с семьей и близкими. Это положительно сказалось на динамике чартера, и в ближайшие два года появится ряд новых яхт, построенных специально для аренды. Более того, у меня складывается ощущение, что те, кто раньше заказывал яхты, чтобы сразу выставить их на продажу, теперь не торопятся это делать и предпочитают сами пользоваться ими.
Похоже, больше всего повезло верфям, чьи книги заказов в начале «коронакризиса» оказались пустыми, тогда как загруженные верфи вынуждены отказывать новым клиентам. Изменит ли это ситуацию на рынке в будущем?
Думаю, что все солидные верфи с хорошей репутацией — не только в Италии, Голландии и Германии, но в Турции, Греции, да и вообще в мире — удержат свои позиции. Если высокий спрос сохранится, работы хватит всем. Крупные производители сейчас стараются поглотить более мелких и задумываются о возведении новых эллингов, чтобы получить дополнительные производственные мощности и строить больше. Они не то чтобы отказывают клиентам, а просто вынуждены объяснять им, что заказанные сейчас лодки будут готовы лишь в 2025–2026 году. Конечно, для тех это что-то очень далекое, а все хотят яхту прямо сейчас.
Некоторые компании сейчас заключают контракты, заведомо зная, что не успеют построить яхты в срок из-за проблем с поставками и дефицита рабочей силы. Как вы советуете поступать заказчикам?
С большинством верфей у нас очень хорошие, прозрачные и доверительные отношения. Кстати, это одна из причин, по которой потенциальным покупателям рекомендуют привлекать опытных брокеров и менеджеров проектов, которые проверят контракт и убедятся, что в нем учтены все важные требования. Некоторые верфи любят выставлять заказчикам штрафы за изменения в проект, которые те вносят в процессе строительства, но совсем не любят сами платить неустойки за проволочку. Мы знаем правила игры и понимаем, как поддержать клиентов в переговорах с верфями. Но если возможные задержки вызывают дискомфорт, то лучше не ввязываться в такое рискованное предприятие. Я допускаю, что верфям сейчас непросто, но в договоре все должно быть четко, и если они его подписывают, то обязаны выполнить.
На Средиземном море немало верфей, которые занимаются судоремонтом и рефитами. Не думали ли какие-то из них переключиться на строительство новых яхт, раз есть такой спрос?
Чтобы стать в глазах индустрии и покупателей успешной верфью, нужно иметь историю, хорошую репутацию и собственные ноу-хау. Кто-то пытался перестроиться на другие рельсы, но на это требуется время, да и риски высоки. Кроме того, с такой активностью на рынке судоремонтные предприятия тоже не простаивают и занимаются тем, на чем специализируются. Может, позже кто-то и решится на диверсификацию, но сейчас они все слишком заняты.
Конкуренция обострилась не только между верфями, но и между брокерами, которым сейчас почти нечего продавать. Как вы выходите из положения?
Это весьма сложно! Какие-то яхты все же поступают на рынок, и брокеры охотятся за ними, используя разные, порой сомнительные стратегии. В 2021 году мы продали более 80 яхт, а если считать лодки длиной от 24 м, то почти сотню. Это очень много, и большинство сделок мы провели внутри компании. Однако в результате число яхт, для которых Fraser Yachts выступает центральным агентом, значительно снизилось. Стать центральным агентом сейчас очень трудно, но бизнес можно вести и без этого — нужно просто искать покупателей. У нас это неплохо получается, и мы продолжим работать на два фронта.
Где вы продали большую часть этих яхт: в Европе или за океаном?
Конечно, паровозом сейчас выступают США, и, наверное, порядка 60% наших покупателей оттуда. Впрочем, этот рынок всегда был очень устойчивым, пусть даже абсолютные показатели не достигали тех невероятных значений, которые мы наблюдаем сегодня. И это касается не только спроса на яхты: чартер там тоже востребован как никогда. Думаю, это связано в первую очередь с ограничениями, с которыми людям пришлось столкнуться во время пандемии.
Помимо тех, кому построили новую яхту, кто сегодня продает свои лодки?
Всегда есть определенное количество людей, которые хотят взять паузу или вовсе завязать с яхтингом. Замечу, что до сих пор мы не встречали тех, кто выставил бы сейчас свою лодку на продажу исключительно чтобы заработать, как это делали в 2007–2008 годах. Яхты сейчас уходят по вполне адекватной рыночной стоимости: по цене продавца либо чуть ниже, — и никакой выраженной инфляции не наблюдается.
Белая полоса «золотых лет яхтинга» в какой-то момент начнет темнеть и рано или поздно станет черной. Есть ли у вас запасной план действий на этот случай?
Люди всегда будут покупать и продавать яхты, а учитывая, сколько новых лодок, владельцев и чартерных клиентов появилось за последний год, я вообще считаю, что уровень активности в индустрии вряд ли радикально изменится. Да, процессы замедлятся, но накопленная энергия продолжит питать бизнес еще некоторое время. Что касается продаж, то в следующие год-полтора их будет меньше из-за отсутствия товара, но спустя два-три года на рынке появится немало новых яхт, и активность снова возрастет.
Но опять же, сложно предсказывать, как повлияют очередные возможные ковидные ограничения. Нам удалось пережить первый кризис благодаря цифровым маркетинговым технологиям, однако повторный международный локдаун может затруднить работу, вероятно, даже сильнее. Впрочем, надеюсь, этого не произойдет.
Ощущаете ли вы недостаток профессиональных экипажей?
Экипажи всегда были притчей во языцех. Вечно обсуждают, где их брать, как обучать… На мой взгляд, главное — заботиться о своем экипаже: нормально платить, обеспечить удобный сменный график и относиться с уважением. Если придерживаться этих принципов, то вы вряд ли столкнетесь с текучкой кадров на своей яхте.
Конечно, чем больше новых яхт, тем больше нужно людей, — это обычная арифметика. Определенные сложности есть, но сейчас в яхтинг приходит много профессионалов с круизного и торгового флота, в основном палубные и машинные команды. Немного хуже дела со стюардессами, но если у вас есть хорошая база контактов и учебные центры, а также умение думать нестандартно, то подобрать экипаж несложно.
Зато недостатка в брокерах, наверное, нет?! Ведь момент для начала карьеры очень подходящий…
Многие из тех, кто приходит в эту профессию, мыслят в контексте «хочу стать брокером, чтобы разбогатеть». Таких людей большинство, даже в экипажах мечтают о подобной карьере. Конечно, обстановка сейчас располагает, но не забывайте: на то, чтобы стать успешным брокером, уходят годы. Нужно накопить клиентскую базу, изучить все нюансы процесса купли-продажи яхт, включая его юридическую сторону, и, разумеется, досконально разбираться в яхтах, чем могут похвастаться далеко не все. Кроме того, важно иметь коммерческую жилку и уметь вести переговоры, ведь наши клиенты входят в число самых умных и успешных людей мира, а потому общаться с ними нужно соответствующим образом.
Я всегда говорю будущим брокерам, что эта работа — не просто продать лодку. Она подразумевает долгий и очень трудный процесс. Все успешные брокеры (по крайней мере, у нас во Fraser Yachts) — настоящие трудяги, и это у них в крови. Поэтому, приходя в профессию, готовьтесь много учиться и много работать!
Вам не кажется, что из-за дефицита яхт клиенты стали менее привередливы в их выборе?
Одно из важных изменений, произошедших в яхтенной индустрии, связано с тем, что сегодня клиенты отлично разбираются в лодках и вообще в яхтинге. Они читают книги, просматривают Интернет, общаются с брокерами и очень хорошо подготовлены.
Когда вы покупаете яхту, то в итоге делаете выбор просто исходя из того, нравится она вам или нет. Во многом это чисто эмоциональная покупка. За все время работы я ни разу не встречал человека, который купил бы какую угодно яхту просто потому, что она ему нужна: люди всегда выбирают ту, что им больше по вкусу. Бывает, наиболее предпочтительный вариант слишком дорог или эту яхту уже продали, тогда люди берут вторую или третью лодку в своем списке. Благодаря современным технологиям мы можем предельно сузить выбор до нескольких наилучших вариантов.
Отсюда мораль: не жди и покупай ту, что приглянулась?
Вы знаете, это действительно так! Причем это правило справедливо и для продавцов, ведь первое предложение зачастую лучшее, если речь, конечно, идет о рыночной цене.
