Принимая во внимание происходящее в индустрии, производители суперяхт не могут позволить себе жить лишь сегодняшним днем и вынуждены еще больше думать о том, что произойдет через три-четыре года. Долгосрочный успех и лидерство в будущем обеспечат быстрая реакция, глубокое осмысление и незамедлительное исполнение решений, принятых в настоящем.
Heesen Yacht Talk
Первый выпуск Heesen Yacht Talk голландская верфь посвятила периоду между первой и второй волнами пандемии, когда бизнесу удалось выдохнуть и решить, как жить дальше.
«В начале года спрос на яхты полностью пропал, — рассказывает Артур Брауэр, генеральный директор Heesen Yachts. — Это было связано с быстрым сокращением капитала потенциальных клиентов, плюс они переживали за свои семьи и работу, отчего в голове просто не оставалось места для мыслей о новой яхте. Кроме того, приехать на верфь в тот период было чрезвычайно сложно, а ведь люди хотят посмотреть вживую на то, за что они отдают немалые деньги. К осени число запросов на покупку лодки и предварительные переговоры значительно выросло, и сейчас мы удовлетворены ситуацией. Я надеюсь, что так пойдет и дальше, хотя впереди наверняка еще будут сложности, связанные со второй волной пандемии».
Что касается выставок, то многие игроки европейского рынка решили отказаться от участия в этом году из-за проблем с передвижением и карантином, которые крайне отрицательно сказываются на эффективности подобных мероприятий. Но, по мнению Артура Брауэра, это не единственная причина.
«Если бы мне довелось спланировать идеальную выставку, я бы первым делом отказался от объединения под одной крышей всего, что связано с яхтами, — говорит он. — Когда рядом продают солнцезащитные очки и яхты, это сбивает клиентов с толку. Также меня смущает количество людей, приходящих на стенд и пытающихся что-то тебе продать, вместо того чтобы что-то у тебя купить. Поэтому необходим целевой маркетинг. Кроме того, традиционные выставки — это демонстрация яхт с кормы, и у верфей нет ни времени, ни возможностей показать свои лодки с наиболее выгодного ракурса. А ведь за участие в боат-шоу мы платим огромные деньги… Поэтому мне бы хотелось увидеть выставку, где суперяхтам уделено должное внимание и клиентам можно показать именно то, за чем они пришли.
С начала пандемии мы подобрали инструменты, которые позволяют нам взаимодействовать с заказчиками без ущерба для обеих сторон и сдавать яхты в срок. Что касается обслуживания флота, то нам приходится отзывать лодки со Средиземного моря в Роттердам, ведь отправить механиков на юг Франции для двухдневных работ мы не можем: это равносильно тому, что потерять их на две недели из-за карантина, а это недопустимо".
Позицию Heesen Yachts и других членов SYBAss (Superyacht Builders Association) разделяет Марк ван Дриберге, генеральный директор компании Hypsos. «Ежегодно мы возводим на MYS более 30 стендов для наших клиентов, и сейчас я понимаю, что выставки уже никогда не будут такими, как раньше, — поясняет он. — Это не значит, что от них откажутся: встречи в Сети никогда не заменят живое общение, — но бюджеты будут перераспределять. Яхтенные выставки стали слишком дорогими, а пандемия заставила участников пересмотреть эти расходы и задаться вопросом: так ли они необходимы? Полагаю, боат-шоу станут меньшими по масштабу, но гораздо более ориентированными на потребности участников, а не организаторов».
В октябре SYBAss представила своим членам очередной ежегодный экономический отчет, одним из составителей которого стал эксперт в области финансирования суперяхт Эрик Флоор. «В этом отчете мы стараемся выявить многолетние тенденции, оцениваем состояние мировой экономики, показатели лиц со сверхкрупным чистым капиталом (UHNW) и то, что происходит в индустрии суперяхт, — рассказывает он. — С одной стороны, нынешний экономический спад оказался самым значительным с 1930-х годов и вдвое превзошел кризис 2008—2009 годов. С другой стороны, если посмотреть на прогнозы, многие эксперты предрекают очень быстрое восстановление главных мировых экономик, поэтому кризис может оказаться не таким страшным, каким виделся изначально. В то же время никто не знает, как будет развиваться пандемия и чем обернется ее вторая волна.
Что касается ультрасостоятельных людей, то в начале года многие из них финансово пострадали, но сейчас их капиталы быстро восстанавливаются, поэтому общая многолетняя тенденция роста числа миллиардеров сохраняется. Из года в год наши отчеты показывают, что увеличение числа UHNW происходит гораздо быстрее, чем рост продаж суперяхт, и это для нас большая проблема. Если бы мы смогли каким-то образом пробудить у этих людей интерес к яхтам, то наша индустрия развивалась бы динамичнее".
Lürssen Live!
Серию ток-шоу Lürssen Live! немецкая верфь открыла эпизодом The Right Size Matters, основная цель которого заключалась в том, чтобы еще раз постараться переломить стереотипное мышление, в котором имя Lürssen ассоциируется исключительно с яхтами длиной более 100 м.
«Я хотел бы отметить, что 60-метровая яхта отнюдь не маленькая, — ответил на реплику модератора директор и совладелец верфи Питер Люрссен. — На самом деле, это огромная лодка, и мы построили много таких. Да, конечно, яхты длиной 100+ м привлекают к себе гораздо больше внимания, но если взять весь наш флот, то большую его часть составляют лодки длиной до 90 м. Для нас это очень важный сегмент рынка. Заказчики, приходящие из сегмента 40-метровых яхт, вполне довольны 60-метровыми, а 80-метровые им просто не нужны».
Сейчас Lürssen строит на производственной площадке в Рендсбурге Project 13 800 длиной 55,5 м, который будет готов к началу лета. Он служит своего рода примером, который демонстрирует клиентам и брокерам подкрепленные делом намерения Lürssen закрепиться в сегменте 50−70 м. Судно собрали из блоков прямо в эллинге и в апреле провели технический спуск для кренования. После этого яхту переместили в другой ангар, где сейчас достраивают и насыщают оборудованием.
Кому-то может показаться, что, набив руку на строительстве 180-метровых яхт, «слепить» лодку в три раза меньшей длины не составит труда, однако не все так просто. «У 55-метровой яхты есть все те же технические системы, что и у 180-метровой, — поясняет Питер Люрссен. — Но если в случае крупных проектов сложность связана с координацией действий сотен одновременно работающих людей, то на суперяхтах средней длины проблема в том, как разместить все эти системы в гораздо более компактном корпусе. Чтобы сохранить высокий уровень кастомизации, приходится разрабатывать инновационные инженерные решения и искать производителей более легкого и компактного оборудования. При этом необходимо постоянно избегать ненужного усложнения конструкции».
«Какую самую крупную и самую компактную яхту возьмется построить Lürssen?» — с долей иронии спрашивает Джонатан Беккет, генеральный директор Burgess. «Нижняя граница составляет 500 регистровых тонн, поскольку дальше действуют другие правила и требования, на которых мы не специализируемся, — отвечает ему Питер Люрссен. — Верхняя граница находится в районе 80 метров, чтобы мы могли построить лодку на суше в Рендсбурге».
Lürssen часто спрашивают, рассматривает ли верфь возможность закладки яхт до появления клиента, и, по словам Питера Люрссена, этот вопрос обсуждают в семье, но пока заказчиков и так достаточно. «Если мы пойдем на это, то, скорее всего, заложим яхту длиной 60−70 метров, — делится соображениями Питер Люрссен. — Это универсальная длина, которая дает много возможностей и не требует от компании чрезмерных инвестиций».
Что касается верхней границы яхт Lürssen, то она превышает 200 м. Сейчас верфь заканчивает возводить крышу над плавучим доком длиной 280 м (закрытая часть составит порядка 230 м), который даст ей дополнительные возможности, но вот запросов на такие гигантские лодки еще ни разу не поступало.
«Клиенты теперь гораздо более осознанно относятся к своим желаниям, и выбор яхты больше не проходит в формате „я хочу что-то длиннее ста метров“, — говорит Питер Люрссен. — Мы видим, что клиенты разбираются в вопросе намного лучше, чем раньше, и еще до подписания контракта у них уже есть четкое понимание, каким должен быть результат».
Oceanco Project NXT
«Будущее — это ноль». Именно под таким девизом голландская верфь Oceanco провела необычную встречу на фоне гигантского аквариума с акулами в зоопарке Роттердама. Ее темой стала отнюдь не презентация нового проекта, но граничащее с философским обсуждение глубинных техноантропологических проблем современности.
«Люди меняются, и меняется их мотивация, — положил начало дискуссии Питер Экономидес, специалист по формированию стратегии брендов, давно сотрудничающий с Oceanco. — Иммунитета к переменам нет ни у кого, поэтому яхтенная индустрия должна давать новые ответы.
Инновации не всегда связаны с самими технологиями — очень часто они проявляются в успешном применении этих технологий, а для этого необходимо полное понимание ожиданий и потребностей людей. Если бы Генри Форд спрашивал у современников, чего они хотят, то ему бы ответили: «Лошадей побыстрее». На такой же позиции стоял и Стивен Джобс, утверждавший, что люди сами не знают, чего хотят, и задача новаторов — предоставить им то, что закроет их потребности. В случае с яхтами — это идеальная для своего владельца лодка.
По словам Париса Балумниса, директора по маркетингу Oceanco, покупатели суперяхт и чартерные клиенты постепенно переключаются на новую систему ценностей, проявляя иную мотивацию. Ответом на их запросы должны стать не просто очередные новые проекты судов, коих в индустрии полно, а глубокие междисциплинарные программы, в которых участвуют профессионалы из разных сфер.
«Будущее — не то, что наступит завтра, а то, что происходит сейчас, — заключает Парис Балумнис, — и владение яхтой в этом будущем не должно стать обязательством». Отдельный вопрос: остается ли яхтенная индустрия консервативной на фоне стремительно меняющегося мира?
«Да, это так, — отвечает Марсель Онкенхаут, генеральный директор Oceanco. — Мы делаем маленькие шаги последовательных инноваций, но радикального новаторства нет. Индустрии нужны заказчики-визионеры, которые действительно хотят изменить сложившуюся ситуацию, и мы должны что-то им предложить. Мы в Oceanco любим строить для таких людей, и, например, владелец яхты Black Pearl — один из них. Он совершенно четко объяснил свою цель не только нам, но всем участникам проекта, и на протяжении пяти лет ставил перед всеми сложнейшие задачи. Легко ли было строить эту яхту? Нет. Были ли высоки риски? Да. Но в конце все почувствовали огромное удовлетворение и радость от сделанного».
В одиночку стать подлинным новатором не получится, поэтому мы должны развивать сотрудничество в самом широком смысле. Кроме того, нужно быть готовыми принять компромисс в одном ради выигрыша в другом, более важном. Мир же в итоге принял Tesla — электрический автомобиль с меньшим запасом хода.
Автомобильная индустрия ушла вперед, поскольку это массовый рынок, где конструкторы должны постоянно внедрять значимые инновации, чтобы обеспечить своему бренду конкурентное преимущество.
Эта нескончаемая потребность в новаторстве и служит двигателем прогресса. А в яхтенной индустрии этого нет, так как дизайнеры здесь в большей степени руководствуются собственной тягой к новому, нежели истинными потребностями заказчиков.
Но ведь мы уже говорили о том, что люди не знают, чего хотят, пока им это не покажут.
Мы слышим наших клиентов, но стараемся не слушать их слишком много. Ведь правильный ответ заключен в правильно поставленном вопросе, который помогает определить то, что клиент действительно хочет, а не то, что, как он думает, он хочет. Сейчас мы наблюдаем переход от материального мира к эмоциональному, когда люди делают выбор на основе того, как они хотят жить и что чувствовать, а не того, что позволит им покрасоваться перед другими.
В развитых европейских странах действительно уже довольно четко проявляется тенденция «не владеть большим, а нуждаться в меньшем». Но как быть с теми заказчиками, кто хочет инноваций, но опасается стать морскими свинками, за счет которых эти инновации внедрят и проверят?
Подлинная, не показная инновация не может существовать без рисков. Когда мы обсуждаем с клиентами какой-либо новый проект, то, как Морфеус в «Матрице», ставим их перед выбором, предлагая принять синюю или красную таблетку. Очевидный выбор — синяя таблетка, с которой заказчик спокойно получает рядовую яхту, тогда как красная таит в себе риск, зато позволяет выйти на новый уровень. В данном случае наше участие в проекте облегчает клиентам прием красной таблетки.
Можно ли говорить о том, что сегодняшние Греты Тунберг — это завтрашние покупатели суперяхт, которые стремятся оставить отметину во Вселенной, не наследив при этом на планете? Перестанут ли однажды делить яхты на парусные и моторные, а вместо этого поделят на экологичные и неэкологичные? Возьмут ли техноантропология и биофильный дизайн верх над традиционным подходом к созданию суперяхт? Отвечать на эти вопросы нам придется уже с новым поколением владельцев, но каким оно будет?
«Новое поколение для меня определяется не возрастом, а нестандартным мышлением и стремлением двигаться вперед, — убежден Крис Гaртнер, капитан суперяхты Black Pearl. — Через сотрудничество с экипажем, дизайнерами, конструкторами и, конечно, владельцами мы сможем прийти к нестандартным решениям и сделать яхты более экологичными. И хотя сейчас мы пытаемся сфокусироваться на сравнительно молодых успешных неординарных людях, не стоит забывать, что есть и предыдущее, старшее поколение, представители которого также приходят к нестандартному мышлению».
